5 cruciale stappen voor de perfecte demo

Sales verandert razendsnel en online meetings zijn inmiddels onmisbaar bij het genereren van new business. Het is van cruciaal belang om ervoor te zorgen dat je een vrijwel perfecte demo geeft. Een goede demo laat de prospect namelijk zien hoe hun specifieke problemen opgelost kunnen worden.

Het doel is dat de prospect zich kan voorstellen hoe hun situatie eruitziet wanneer ze jouw oplossing gebruiken. Je laat ze als het ware via een soort VR-bril een jaar in de toekomst kijken. Maar hoe zet je zo'n perfecte demo op? In dit blog loop ik met je door de vijf meest effectieve stappen om je verkoopkansen te maximaliseren.

De basis van een perfecte demo

Een perfecte demo moet de prospect aanspreken en hen aansporen om die "VR-bril" op te zetten. Als je de demo niet afstemt op de specifieke problemen van de prospect, is het net alsof je een willekeurige PowerPoint-presentatie toont. Je toehoorders zullen niet echt luisteren, simpelweg omdat het niet relevant voor ze is.

Stap 1: Zonder Discovery geen Demo

Mensen zijn alleen geïnteresseerd in zaken die relevant voor ze zijn. Je moet dus weten wat je moet laten zien om indruk te maken. Hiervoor gebruik je een <a href="/nl/wiki/discovery-call" class="text-[#4368b0] hover: text-[#ed6e1c] underline">discovery call</a>. Dit is een kwalificatiegesprek dat je voert voorafgaand aan de demo.

In deze call onderzoek je de specifieke targets of problemen van de prospect en de fase van het koopproces. Er zijn doorgaans twee opties:

Behoren ze niet tot een van deze twee categorieen? Geef dan geen demo, want ze zullen waarschijnlijk niet overstappen. Dit klinkt misschien hard, maar het bespaart jou en de prospect kostbare tijd.

Stap 2: Less is more

Het brein kan maar een beperkte hoeveelheid informatie verwerken. Van te veel opties presenteren krijgt het brein moeite om een beslissing te maken - en dat is uiteraard funest voor sales.

In Californie is een baanbrekend onderzoek gedaan naar het effect van het aantal opties op koopgedrag. Bezoekers van een supermarkt konden in de eerste week 24 verschillende smaken jam proeven. Veel mensen probeerden de jam, maar uiteindelijk kocht slechts 3% een pot. De tweede week boden ze maar 6 soorten jam aan. Nu kocht 27% van de bezoekers een pot jam.

Stap 3: Anchoring - De kunst van het ankeren

Ankers zijn referentiepunten die het brein creert om snelle beslissingen te kunnen maken. Met andere woorden: het brein gebruikt ankers als startpunt en referentiepunt bij het beoordelen van nieuwe informatie.

Hoe weet een prospect bijvoorbeeld of jouw prijs goed is of niet? Hij vergelijkt het met wat bij hem hierover bekend is, zoals concurrenten of substituten. Door zelf strategisch ankers te plaatsen, kun je de perceptie van je prospect sturen.

Stap 4: Power of Pictures - Maak het visueel

Het brein van een mens is visueel ingesteld. Daardoor is het veel beter in staat om afbeeldingen te verwerken dan woorden. Maak de demo dus visueel!

Uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken dat demos zonder afbeeldingen of slides met alleen tekst veel minder blijven hangen bij prospects. Wanneer een demo geen afbeeldingen heeft, onthoud maar 10% van de prospects het verhaal nog na 72 uur. Voeg relevante visuals toe en dat percentage schiet omhoog.

Stap 5: Word een Storyteller

Iedereen houdt van een goed verhaal. Uit onderzoek blijkt dat wanneer je verhalen vertelt aan een prospect, hij of zij niet alleen luistert, maar ook het verhaal voor zich gaat zien. Hoe makkelijker het is voor een prospect om het verhaal voor zich te zien, des te groter de kans dat het hem of haar beinvloedt.

Bij het vertellen van een verhaal zijn de volgende drie onderdelen cruciaal:

Conclusie: Transformeer je demos

Het geven van de perfecte demo is van cruciaal belang in moderne sales, vooral bij het genereren van nieuwe zakelijke kansen. Door bovenstaande stappen te volgen, kun je de prospect beter betrekken en hen duidelijk laten zien hoe jouw oplossing hun problemen kan oplossen.

Onthoud: een demo is geen productpresentatie. Het is een gezamenlijke reis naar een betere toekomst voor je prospect. Begin met discovery, houd het simpel, gebruik ankers, maak het visueel, en vertel verhalen die resoneren. Zo transformeer je elke demo van een saaie presentatie naar een overtuigend verkoopinstrument.