Het verhaal
JOA Air Solutions ontwikkelt op maat gemaakte oplossingen voor stof, damp en energie, gericht op de allergrootste fabrikanten in de food- en chemiesector. Hun technische producten zijn complex en de doelgroep is bewust klein: alleen de meest relevante fabrikanten zijn potentiële klanten.
Die kleine doelgroep is ook precies de reden waarom uitbesteden spannend was. Als je maar een handvol relevante bedrijven in de markt hebt, moet elke benadering kloppen. Een verkeerde aanpak of een onduidelijke boodschap betekent dat je kansen verliest die er maar weinig zijn.
Wietse Bandstra, marketing manager bij JOA Air Solutions, vertelt hoe de samenwerking met Match-day begon, hoe de complexe technische boodschap werd aangescherpt, en welke resultaten er inmiddels zijn geboekt.
Resultaten in het kort
- 100+Gesprekken in circa anderhalf jaar tijd
- 2 op 3Gesprekken leidden tot een vervolgtraject
- Nieuwe opdrachtgeversMeerdere nieuwe klanten toegevoegd
- Benelux, DACH en verderNu ook gesprekken over Scandinavie, Spanje en Italie
Waarom was het uitbesteden spannend voor JOA?
JOA Air Solutions heeft een hele kleine doelgroep. Dat maakt het uitbesteden van de commerciele benadering een ander vraagstuk dan bij een brede markt. Als de doelgroep beperkt is, moet de aanpak per definitie preciezer zijn.
Wietse Bandstra vertelt dat JOA er in het begin best wel over heeft getwijfeld om met een externe partij in zee te gaan. De specifieke branche, de technische inhoud van de oplossingen en de kleine pool aan potentiele klanten maakten dat er veel op het spel stond bij elke benadering.
“We hebben een hele kleine doelgroep en omdat je dat dan uitbesteedt aan een externe partij vonden we dat best wel spannend.”
Hoe hielp Match-day met de complexe technische boodschap?
Een van de grootste uitdagingen voor JOA Air Solutions was de vertaling van hun technische expertise naar een boodschap die direct aanslaat bij de juiste personen binnen grote fabrikanten. Stof, damp en energie-oplossingen zijn geen producten die je in een standaard belscript vat.
Match-day hielp om die ingewikkelde, complexe boodschap kernachtig te formuleren. Het doel was concreet: alleen de relevante personen bij alleen de relevante fabrikanten aan tafel krijgen, voor een gesprek dat de diepte in kan.
“Match-day heeft ons echt geholpen om onze ingewikkelde, complexe boodschap kernachtig te formuleren. Wij hebben een meeting nodig om de echte diepte in te gaan met de juiste personen van alleen maar die bedrijven die voor ons relevant zijn.”
Wat zijn de resultaten na anderhalf jaar?
In circa anderhalf jaar tijd heeft JOA Air Solutions meer dan honderd gesprekken gehad via de samenwerking met Match-day. Twee derde daarvan leidde tot een vervolgtraject. Daarnaast zijn er meerdere nieuwe opdrachtgevers bijgekomen.
Wietse Bandstra noemt daarbij expliciet de lange salescyclus die JOA gewend is. Gegeven die context is de kwaliteit van de gesprekken en de doorstroom naar vervolgtrajecten des te betekenisvoller.
“Het resultaat is dat we in ongeveer anderhalf jaar tijd meer dan honderd gesprekken hebben gehad, waarvan twee derde ook een vervolgtraject heeft gekregen, en we een heel mooi aantal nieuwe opdrachtgevers erbij hebben gekregen. En zeker voor onze lange salescyclus die we gewend zijn, zijn we er heel erg blij mee.”
Van de Benelux naar meerdere Europese regio's
JOA Air Solutions startte de samenwerking gericht op de Benelux. Inmiddels zijn ze actief in de DACH-regio en lopen er gesprekken over een eventuele uitbreiding naar Scandinavie, Spanje en Italie.
Die geografische uitbreiding is een logische volgende stap voor een bedrijf met een kleine maar internationale doelgroep. De aanpak die in de Benelux werkte, schaalbaar maken naar andere markten is precies waar de samenwerking zich nu op richt.
Voor welk type bedrijf is deze aanpak geschikt?
Wietse Bandstra is duidelijk: elk bedrijf dat een hele specifieke doelgroep heeft en een uitdaging kent om een moeilijk technisch verhaal over te brengen aan die doelgroep, is gebaat bij een samenwerking als deze.
Het is geen aanpak voor brede markten of lage-complexiteit-proposities. Maar voor specialisten met een sterke technische propositie en een weloverwogen klantenlijst past het model goed.
“Ik denk dat elk bedrijf dat een hele specifieke doelgroep heeft en een uitdaging heeft om een moeilijk technisch verhaal over te brengen aan een bepaalde doelgroep, gebaat is bij een samenwerking met Match-day.”
Samenvatting
JOA Air Solutions ontwikkelt op maat gemaakte stof, damp en energie-oplossingen voor grote fabrikanten in de food- en chemiesector. Met een kleine en specifieke doelgroep was uitbesteden spannend, maar de samenwerking met Match-day leidde in anderhalf jaar tot meer dan honderd gesprekken, waarvan twee derde resulteerde in een vervolgtraject, plus meerdere nieuwe opdrachtgevers en geografische uitbreiding naar de DACH-regio.
Veelgestelde vragen
Wat doet JOA Air Solutions?+
JOA Air Solutions maakt op maat gemaakte oplossingen voor stof, damp en energie, specifiek gericht op de allergrootste fabrikanten in de food- en chemiesector.
Waarom was uitbesteden spannend voor JOA?+
JOA heeft een hele kleine doelgroep. Wietse Bandstra: "Omdat je dat dan uitbesteedt aan een externe partij vonden we dat best wel spannend." Elke benadering moet kloppen als de doelgroep beperkt is.
Hoe hielp Match-day bij de complexe boodschap van JOA?+
Match-day hielp om de ingewikkelde, complexe boodschap van JOA kernachtig te formuleren, zodat alleen de relevante personen bij de relevante fabrikanten worden benaderd voor een gesprek dat de diepte in kan.
Hoeveel gesprekken heeft de samenwerking opgeleverd?+
In circa anderhalf jaar tijd meer dan honderd gesprekken, waarvan twee derde ook een vervolgtraject heeft gekregen. Daarnaast zijn er meerdere nieuwe opdrachtgevers bijgekomen.
In welke regio's is JOA nu actief via Match-day?+
JOA startte in de Benelux en is inmiddels actief in de DACH-regio. Er lopen gesprekken over uitbreiding naar Scandinavie, Spanje en Italie.