Het verhaal
BookThat Group is een organisatie met twee bedrijven. Eén daarvan is SEMA, een asset management platform gericht op de beheerwereld. Leo van Ekeris is head of growth en co-founder en werkt met Match-day samen op het gebied van sales voor beide bedrijven.
Het groeien van de organisatie was een bewuste keuze. Intern was er steeds minder capaciteit om acquisitie te doen, terwijl het draaiende houden van de sales-motor wel noodzakelijk was om die groei te realiseren.
Hieronder Leo over de twijfels die hij vooraf had, hoe Match-day die wegnam, en wat de samenwerking concreet opleverde.
Resultaten in het kort
- TijdswinstIntern team kon zich focussen op product en bestaande klanten
- Nieuwe gesprekkenBij partijen waar BookThat Group zelf niet aan tafel kwam
- Bestaande relatiesOok bij al bekende partijen werden nieuwe deals gesloten
- Propositie scherperMatch-day hielp bij het definiëren van de unieke waarde
Waarom was er te weinig capaciteit voor acquisitie?
BookThat Group wilde groeien en zette daarvoor in op het samenwerken met mensen van buiten. Tegelijk merkte het team dat er intern steeds minder ruimte was om actief aan acquisitie te werken.
Sales is een motor die continu moet draaien. Als die stilstaat, heeft dat directe gevolgen voor de groei op langere termijn. De keuze om dit uit te besteden was dan ook een strategische.
“We merkten dat we intern steeds minder capaciteit hadden om acquisitie te doen, maar het is wel belangrijk om de sales-motor draaiende te houden.”
Welke twijfels had Leo van tevoren?
De twijfel zat niet bij Match-day als organisatie, maar bij de vraag of een externe partij een niche-markt als asset management goed genoeg zou begrijpen om het product correct te vermarkten.
SEMA richt zich op de beheerwereld, een specifieke markt met eigen taal, processen en beslissers. Dat vereist dat de partner zich echt verdiept in wat het product doet en voor wie.
“De twijfel die ik had, had er vooral mee te maken dat wij in een nichemarkt zitten. Je hebt echt wel kennis en expertise nodig om te begrijpen hoe je ons product kunt vermarkten.”
Wat heeft de samenwerking opgeleverd?
Match-day leverde vooral veel tijdswinst op. Het interne team kon zich focussen op het product en op bestaande klanten, terwijl Match-day de acquisitie deed.
Daarnaast kwamen er gesprekken tot stand bij partijen waar BookThat Group zelf soms niet eens aan tafel was gekomen. En bij partijen die ze al kenden, leidde de aanpak alsnog tot nieuwe deals.
“Wat Match-day ons heeft opgeleverd is vooral ook heel veel tijdswinst, maar uiteindelijk ook goede gesprekken bij partijen waar wij zelf soms niet eens aan tafel kwamen.”
Hoe hielp Match-day bij het scherper maken van de propositie?
Een bijkomend voordeel van de samenwerking is dat Match-day helpt bij het definiëren van de propositie. Wat maakt BookThat Group uniek? Dat is een vraag die niet altijd eenvoudig te beantwoorden is van binnenuit.
Het verhaal dat Match-day nu richting klanten brengt is hetzelfde als wat BookThat Group intern zou zeggen als ze zelf afspraken zouden maken. Dat alignment is een voorwaarde voor effectieve acquisitie.
“Match-day houdt ook heel goed bij het echt kunnen definiëren van je propositie, want wat maakt jou nou uniek.”
Voor welk type bedrijf raadt Leo Match-day aan?
Leo raadt Match-day aan voor partijen die nog niet zo gestructureerd een sales-proces hebben en daar hulp bij kunnen gebruiken.
Maar ook breder: voor elk bedrijf dat Match-day ziet als een onderdeel van de eigen organisatie. Match-day kan als een goed flankstuk functioneren, en doet waar zij goed in zijn zodat het bedrijf zelf kan doen waar het goed in is.
“Matchday als organisatie kan gewoon een heel goed flankstuk zijn van jouw bedrijf.”
Samenvatting
BookThat Group had intern te weinig capaciteit voor acquisitie, terwijl groei wel de doelstelling was. Match-day nam de sales-motor over voor twee bedrijven, waaronder asset management platform SEMA. Resultaat: tijdswinst voor het interne team, gesprekken bij partijen die eerder onbereikbaar waren, en nieuwe deals ook bij bekende relaties. De twijfels over niche-marktkennis werden snel weggenomen doordat het verhaal van Match-day exact aansluit op het verhaal dat BookThat Group zelf zou brengen.
Veelgestelde vragen
Wat doet BookThat Group?+
BookThat Group heeft twee bedrijven, waaronder SEMA, een asset management platform gericht op de beheerwereld. Leo van Ekeris is head of growth en co-founder.
Waarom koos BookThat Group voor het uitbesteden van acquisitie?+
Intern was er steeds minder capaciteit om acquisitie te doen. Tegelijk is het draaiende houden van de sales-motor een voorwaarde voor groei. De keuze om dit aan Match-day uit te besteden was strategisch.
Wat was de grootste twijfel vooraf?+
De vraag of Match-day de niche-markt van asset management goed genoeg zou begrijpen. Die twijfel bleek onterecht: het verhaal dat Match-day brengt is hetzelfde als wat BookThat Group intern ook zou brengen.
Wat heeft de samenwerking concreet opgeleverd?+
Tijdswinst voor het interne team, gesprekken bij partijen waar BookThat Group zelf niet aan tafel kwam, en nieuwe deals bij relaties die het bedrijf al kende maar waarbij nog geen stap was gemaakt.
Voor welk type bedrijf raadt Leo Match-day aan?+
Voor bedrijven die hun sales-proces nog niet gestructureerd hebben en hulp kunnen gebruiken. En voor elk bedrijf dat op zoek is naar een partner die als verlengstuk van de eigen organisatie fungeert.